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冷静、理智型的顾客

来源:北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校   点击量:2811   发布时间:2014/4/22 11:12:30   Tag:
    这类顾客通常较为自信,从不轻易接受我们的推销,面对我们的的游说能够进行冷静的分析和比较;自购买他们自己真正需要且价格实惠的物品或服务。

表现:面对我们的游说并不是很大的兴趣和热情;不大喜欢说话,喜欢平静的听我们的介绍和鼓吹,只是时不时简短而干练的问一两句比较关键的问题或词语;喜欢直视我们的眼睛和观察我们在会话时的面部表情;常做思考状,但神色却悠闲而自然,目光深邃犀利,有一种安稳如泰山般的气势;安静,且能够很好地配合我们的工作,行为动作极少........

心理状态:这类顾客总是喜欢把我们当成木偶,自己则是观看舞台剧的观众。这种思想家型的顾客在我们向其推销和游说时,对我们所推销的项目和产品并不一定很关心,但他们却对我们这个人非常感兴趣。很喜欢以一个旁观者的姿态冷静的分析我们的思想、品行、状态甚至为人情况,以探知我们的态度是否出于真诚。

对策:一般而言。这类顾客大都具有相当的学识和社会经验,既有修养。对我们的项目或产品也有其基本的认识,这一点千万不可忽视。但由于他的沉默不语,往往会给我们造成很大的心理压力。所以,对于这类型的顾客,我们一定要在心理上战胜自己,一定要使自己表现得非常自信,不但是对于我们自己还是对于我们的项目或产品。对付这种顾客,最重要的就是一定要竭尽所能的推断出他心中的想法。所以,你必须注意的听他所说的每一句话,铭记在心并仔细揣测。

此外,你必须诚恳而有礼貌的与他交谈,最好带点消极的味道。也就是说你的态度谦和而有分寸,千万不要露出一副迫不及待的样子。一味地游说和鼓吹并不能起到很好的作用,我们只需稍稍使用“渲染式称述法”将各种服务项目和产品罗列出来就可以了。在这类逻辑思维很强的对手面前切忌不可絮絮叨叨似的喋喋不休!更不可不切实际的夸夸其谈,鼓吹这个或那个是如何的好等等,我们必须给他们思维空间,让他们自己去思考和对比,但为了更好的引导他们,“消极——积极”式的对比会话法显得至关重要。要想在这类顾客身上取得成功,一个最好最根本的法宝就是一切以自身的实际情况为出发点,切合实际的“处处为他着想”,为他搭配最“物美价廉”的产品或服务项目,并“帮助”其分析各种利弊关系就可以了。例如:

“您看啊,像那一种.........而这个.........

“对!向您的这种..........如果用这种.........将会收到很好的效果,因为........

“我想您以前也肯定使用过这种类型的.........我去把他们给您拿过来看一看好吗.........

 
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