冷静、理智型的顾客

表现：面对我们的游说并不是很大的兴趣和热情；不大喜欢说话，喜欢平静的听我们的介绍和鼓吹，只是时不时简短而干练的问一两句比较关键的问题或词语；喜欢直视我们的眼睛和观察我们在会话时的面部表情；常做思考状，但神色却悠闲而自然，目光深邃犀利，有一种安稳如泰山般的气势；安静，且能够很好地配合我们的工作，行为动作极少........

心理状态：这类顾客总是喜欢把我们当成木偶，自己则是观看舞台剧的观众。这种思想家型的顾客在我们向其推销和游说时，对我们所推销的项目和产品并不一定很关心，但他们却对我们这个人非常感兴趣。很喜欢以一个旁观者的姿态冷静的分析我们的思想、品行、状态甚至为人情况，以探知我们的态度是否出于真诚。

对策：一般而言。这类顾客大都具有相当的学识和社会经验，既有修养。对我们的项目或产品也有其基本的认识，这一点千万不可忽视。但由于他的沉默不语，往往会给我们造成很大的心理压力。所以，对于这类型的顾客，我们一定要在心理上战胜自己，一定要使自己表现得非常自信，不但是对于我们自己还是对于我们的项目或产品。对付这种顾客，最重要的就是一定要竭尽所能的推断出他心中的想法。所以，你必须注意的听他所说的每一句话，铭记在心并仔细揣测。

此外，你必须诚恳而有礼貌的与他交谈，最好带点消极的味道。也就是说你的态度谦和而有分寸，千万不要露出一副迫不及待的样子。一味地游说和鼓吹并不能起到很好的作用，我们只需稍稍使用“渲染式称述法”将各种服务项目和产品罗列出来就可以了。在这类逻辑思维很强的对手面前切忌不可絮絮叨叨似的喋喋不休！更不可不切实际的夸夸其谈，鼓吹这个或那个是如何的好等等，我们必须给他们思维空间，让他们自己去思考和对比，但为了更好的引导他们，“消极——积极”式的对比会话法显得至关重要。要想在这类顾客身上取得成功，一个最好最根本的法宝就是一切以自身的实际情况为出发点，切合实际的“处处为他着想”，为他搭配最“物美价廉”的产品或服务项目，并“帮助”其分析各种利弊关系就可以了。例如：

“您看啊，像那一种.........而这个.........”

“对！向您的这种..........如果用这种.........将会收到很好的效果，因为........”

“我想您以前也肯定使用过这种类型的.........我去把他们给您拿过来看一看好吗.........”