未成交顾客的跟踪策略

    在美发服务中，服务人员经常面临两种结果：与顾客达成交易，或是成交失败。对服务人员而言，成交固然可喜，成交失利也不必气馁。成交后还有许多顾客需要服务人员去做。成交失利，也并不表明从此永远无成交希望，只要处理得当，仍能创造出成交机会，所以，服务人员是否与顾客达成交易，都要进行“跟踪”。

    成交失败对于很多服务人员而言，似乎成为不可挽回的死局，但优秀人员往往能败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。

    所谓“外究”，就是深讨成败的外部原因。服务人员可直接向顾客询问其原因。这些原因，如消费价格、交易条件等，在某些限度内，服务人员可以依赖顾客需求，做适当的调整；但若成交失败时因商品本身引起的，如服务的项目、式样等不符合顾客的需求，则服务人员就无能为力了。

    所谓“内省”，是指服务人员，是指服务人员自我检讨面谈中可以犯了哪些过失，以致成交失败。服务人员就可整个推销过程做一个全面彻底的检讨。

    首先，顾客进后门是否主动与顾客交谈，自己谈话内容是否引起顾客的兴趣？

    其次，交流过程中所运用的诉求与顾客的购买动机是否一致？

    再次，顾客提出异议时，自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深顾客对服务人员自身，企业及销售建议的信心？

   最后，服务人员个人的仪表，风范，语言在整个销售过程中的表现是否符合要求？

    诸如此类问题，服务人员皆须一一加以深刻反映，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。

    在成交失败后，服务人员常持有两种不同态度，或是就此放弃，或是继续跟踪服务。前者不足取，因为在失败之后就放弃，和服务应是“积极、主动、进攻”的性质不相符。在失败后，服务人员采取跟踪策略，有可能创造出新的成交机会。