谁说价格优惠后不能送赠品，我两样都要

讨价还价是顾客与导购之间永恒的博弈，顾客总是要求尽量低的折扣，尽量多的赠品，甚至折扣和赠品一起要，而导购往往无权降低价格，更不能随意赠送赠品。对于顾客提出的一些不合理的要求，导购首先要理解这时双方的立场不同造成的，并在坚守原则的前提下求得顾客的理解。

当顾客提出打折后还要求送赠品时，导购首先要理解顾客，并运用一定的谈话技巧耐心细致地解释、说服、释疑，让顾客在心理上得到平衡。导购在掌握主动权后应把顾客的注意力转移到赠品的价值或者是折扣的优惠上，要求顾客在限定的范围内做出选择，让生意自然成交。

女人的天性是矛盾的，她们既可以花大量金钱购买化妆品，同时也会斤斤计较折扣和赠品。如果非要让她们在两者之间作一个选择，她们的答案毫无例外：两个都要。即使导购在介绍时已经把话说死，她们还是会坚持不放弃。

面对这类鱼与熊掌都要兼得的顾客，产品和购买都不是问题，她们更享受这种额外争取过程的乐趣。其结果如何，就看这场拔河比赛中谁能坚持住。所以，面对顾客既要打折又要赠品的不合理要求，导购要始终保持微笑和热情，外松内紧地坚持自己的立场，主动为顾客出谋划策并据此确定自己主推的方向，积极热情地位顾客提出选择建议，要么强化赠品价值并推荐赠品，要么弱化赠品并推荐折扣，要么在推介折扣的同时做出让步，告诉顾客活动结束后若有多余赠品可为其保留。这样，即使结果不如顾客预期所想，她也会微笑地接受的。

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