开美甲店需注意--影响顾客心理需求的因素
在分析消费者心理需求的时候,了解影响消费者心理需求的因素,才能更好地把握消费者的购买行为,从而制定出合适的营销策略。总的来说,影响顾客心理需求的因素有4个方面:文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。
文化因素
文化因素就是文化背景对人的影响。
文化因素包括3个具体方面
文化、次文化和社会阶层。
文化是一个人的基本价值观。比如中国人和美国人就有着不同的价值观。不花钱在中国人看来,可能是借鉴的好习惯,而在美国人看来,这个人可能没有钱,是没有本事的表现。
次文化是文化中的小团体所拥有的文化。比如在中国这个大的文化背景下,不同的民族有自己不同的小文化,这就是次文化。
社会阶层是一个人所属的社会层次。同一个阶层的人往往有着某种共性。比如白领阶层倾向去格调高雅的酒吧,而蓝领阶层更看重价格。
文化因素包括上述3各方面,每一个方面都会对一个人的购买习惯和观念有着重要的影响。在制定营销策略的时候,应该对此详加考察。
社会因素
社会因素是周围的人对你的影响。
社会因素也包括3各方面
参考团体、家庭、角色与地位。
对一个人的观点、意见和价值观有影响的团体就是参考团体。参考团体有两类:成员团体和理想团体。成员团体是本身身为该团体成员的团体,比如公司。理想团体是本身不是该团体的成员,但是希望成为该团体成员的团体,比如明星团体。参考团体对个人的思想有重要的影响。
家庭对个人观念和价值观的形成及其购买习惯的影响是不言而喻的。在这个因素中,我们要明白“认知风险”。在决定购买某种商品或服务后,都会带来一定的后果。所以,在每项购买决策中都隐藏着或大或小的风险。所谓“认知风险”是对购买决策所可能产生的后果,是消费者对其不确定性的焦虑程度。“认知风险”大,可能对消费者施加影响的家庭成员多,决策时间长;“认知风险”小,可能对消费者施加影响的家庭成员少,决策时间短。
每个人在社会中都处于不同的地位,扮演着不同的角色。一个女人,对丈夫是妻子,对父母是女儿,对女儿是母亲,这就是相对于不同的参照,个人所扮演的不同角色。每个人所处的地位对其购买习惯也有重要影响。比如一名经理开着夏利车,他的职员开着公爵王车,就是不可想象的。再比如,一名经理戴着名贵劳力士表,这没什么,但是如果一个工薪阶层的人戴着这块表,别人就会怀疑他戴的表示不是假的?是不是通过不正当手段得到的?
个人因素
消费者的个人特性对其购买行为有很大的影响作用。个人因素共包括4各方面:年龄、经济能力、生活方式和个性。
不同年龄阶段的人有不同的购买行为。
经济能力的差异是购买者的购买行为也会形成差异。个人收入和家庭收入是个不相同的,因此,个人或家庭的收支状况、商品价格和商品的使用价值,就成为影响购买行为的重要因素。
个人的生活方式对购买行为的影响也很重要。可以通过个人所参与的活动、感兴趣的事物、观点来知其心理因素。
每个人的个性不同,购买习惯也会不同。
心理因素
心理因素对顾客购买行为的影响有3个方面:动机、信仰、态度。
动机,其一为主观因素,即消费者本人的个性、消费时的心情,以及长期以来形成的消费价值观。其二为客观因素,即消费者的经济条件、生存环境,以及市场上的其他类似的替代品。
信仰是对企业产品和形象等的观念。
态度是对某一事物的看法。
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