发廊是技术与服务的组合，而我们的经营利润来自与顾客。当然，发廊店长们一向都知道，哪些顾客更能为他们带来利润。但是，许多发廊管理者压根就不了解，某一个或某一个类别的顾客究竟能为他们带来多少利润或多少利润负值。大多数店长并不了解，顾客的组合决定了店面最终的盈利水平即价值。如果通过仔细认真而科学放入方法去统计，你会发现顾客中最好的20%产生了店面部分的价值【利润】，在某些情况下，甚至是全部价值。但是问题在于，最差的20%的顾客也许会破坏很多价值而产生负利润，而其余的60%则弥补了差异。除非店面已经开始着手细分差异顾客组合，否则就别想使利润最大化。对那部分负利润顾客，减少为其中一些人的服务反而会增加利润。
店长要会利用各种及经营统计表格数据和通过在店里的简单视察，你就能够分析出不同类型的顾客所接受的服务。你会发现一些人总喜欢接受最没有利润的服务。而这些顾客同样也不会给店面带来多少利润。你还会发现这些顾客经常投诉，这种做法会使得有利润的服务变得利润减少甚至无利可图。还有一些顾客则只在你优惠打折时才走进你的店面接受特价服务。等优惠期结束后他们就一去不返。这样无法产生利润。
只要我们深入了解顾客利润率的数据，并采取措施，就会清楚我们在每位顾客身上赢利{或亏损}多少钱。作为店长，你需要更好的了解顾客利润率，以及用来吸取顾客的成本，维持顾客的成本，与顾客的关系，以及顾客利润率是如何分布的。我们必须这样做，因为对顾客利润率的了解使我们能够准确的为自己的店面进行市场定位，由此采取针对性措施吸引我们的利润顾客，由此做到定向服务（根据目标顾客类型合理推出针对性服务）促使店面利润最大化。 |
