美容美发店无法选择顾客，只能选择做得比别人更好，在买方市场中，与顾客建立忠诚的关系，长期保持顾客关系，不仅需要策略，也需要方法，有了方法才能起到事半功倍的作用。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指美容美发店工作人员在以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成顾客的要求，并提出积极建议的销售方法。
一般来讲，顾客的消费行为分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。对之对应的顾问式销售也可以按五个步骤来进行。
第一步，美容美发店的员工在开展顾问式销售之前，要选择并确定什么样的顾客是美容美发店的目标顾客，他们将会有什么样的需求。机会总是会给那些有准备的人，顾问式销售也格外强调销售前的准备工作，因此，其第一步便产生于顾客需求之前，即确认并选定自己的理想顾客。首先，美容美发店的员工要在心中进行勾画，什么样的顾客是自己最可能的目标顾客，并科学地针对顾客需求进行开发。这一步对每个采取顾问式销售的美容美发店的员工来说，是日常必须进行的一项常规性的工作。
第二步，就是顾客需求产生及收集信息的阶段。美容美发店的员工在进行顾问式销售时，要深入了解顾客及顾客的需求。这一步工作不仅包括了解顾客的具体需求，还包括了解顾客的行业知识，同时还要了解顾客的背景、顾客在消费时遇到的问题，包括顾客的喜好如何，有什么样的特别要求，在消费过程中有什么样的决定因素等等。有一家发型店要求在为顾客服务前，发型师必须要用半个小时的时间与顾客进行沟通，这家发型店觉得这是非常有必要的，因为发型师与顾客沟通时间太少，不可能知道顾客是什么职业、有什么习惯、对发型的期望值等，如果不能完全了解顾客的各种信息，很有可能做不出令顾客满意的发型。
在收集顾客信息的过程中，美容美发店的员工如果对顾客进行深入了解，为顾客提供专业的咨询服务，不仅可以拉近与顾客的心理距离。更可以在无形中影响顾客对美容美发店服务质量的评价。
第三步，在顾客进入对美容美发店服务项目的选择评估阶段时，美容美发店的员工就要更多地让顾客提问，也就是说让顾客多说话，这样就会在谈话当中反映出竞争对手的信息及顾客对某服务项目评估时的主要衡量标准。但在顾客进行评估过程之前，美容美发店的员工要对专业知识、推销技巧等有一定的掌控能力，这样与顾客沟通时就不会被顾客问倒，也不会出现手忙脚乱的情况，要用充足的事实和论据说服顾客。
第四步，在开展顾问式销售时，要学会变换角色，针对不同类型的对象采用不同的模式。也就是说，美容美发员工要站在顾客的角度上去为顾客考虑，了解他们的需要与问题。这是一种换位思考的方法，也是一种逆向思维，有助于更好地掌握顾客的心理动态，只有理解这一点，才完成了从推销到营销的过渡。
第五步，在做完顾问式销售后，要善于管理与挖掘顾客，与顾客建立持续的关系。销售行业中有句行话，就是80%的新开拓业务是从20%的已有业务中开发的，对于美容美发店的员工来说，顾客是最大的资源。在销售完成后，你要善于收集顾客信息并加强有效管理。顾客管理好了，就会为美容美发店带来后续的销售。这也正是顾问式销售所提倡的“建立一种长期而富有回报的顾客关系”的重要实现步骤之一。
一般来说，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和消费决定这三个过程中得到一个顾问，同时，通过面对面的直接接触，给顾客带来情感享受。顾问式销售得美容美发店带来的利益在于能够最大限度的引起消费需求，增加美容美发店的销售机会，同时让顾客产生好的消费反应。“一个满意的顾客是美容美发店最好的广告。”满意顾客，能促进美容美发店的长期发展，顾问式销售能使美容美发店和顾客之间建立双赢的销售关系。 |
