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顾问式销售的技巧

来源:北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校   点击量:2976   发布时间:2013/2/24 12:34:45   
Tag: 美发, 美容, 美发店, 服务, 顾问, 销售, 顾客, 员工, 经营, 经营者, 消费,
美容美发店的服务人员在开展顾问式销售时,应该注意哪些问题呢?如何面对顾客质疑及投诉以及如何获得更高的利润呢?在这里讲提供一些小建议和实际操作的技巧。
(1)在销售过程中要占据主动
在从事顾问式销售过程中,自信是最大的本钱。在具有相应的专业知识的基础上,美容美发店的员工要表现出充分的自信,要把顾客的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当顾客对你的服务项目有足够的兴趣后,有心消费时,你再说出价格,并且向顾客说明你要从顾客需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。
(2)避免欺骗顾客
当美容美发店的员工面对顾客的质疑时,应坦白承认其中的不足,并积极做好引导工作。开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗,要知道没有任何一种服务项目是十全十美的,当顾客提到其中的不足时,要坦白承认,并且引导用户认识到,消费某项目是买其所长,而非其短,帮助其清除疑虑。
(3)善于聆听顾客的心声
    当服务人员对顾客投诉时,要在最短的时间内帮助其解决问题。如果自己解决不了,要及时地向别人,尤其是管理者寻求帮助。不管员工取得什么结果,即使暂时没有找到解决问题的办法,员工也要不断地通知顾客正在做什么,让顾客感到员工正在为他的事情操心,正在为他的事情想办法。一个好的美容美发店员工,必须善于聆听顾客的心声乃至批评,这是一个优秀的员工应具备的基本素质。
(4)要了解利润来源于顾客
美容美发店的经营者永远不要向顾客要求过多的;利润,那样是很危险的,而是应该去提高服务质量和增值服务。顾问式销售的目的就是通过美容美发店员工的专业知识,提出良好的建议,为顾客提供增值服务,从而获得应得的利润。
(5)灵活运用销售技巧
在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中员工就会事半功倍。比如,要了解专业知识和技术,了解目标顾客,选择目标顾客,消除顾客的抗拒心理,变现出亲近感,在最适当的时机让顾客主动消费。在销售时进行有效的开场、有条理地询问、真诚地聆听、策略地谈判、坦诚地处理拒绝,可采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些销售小技巧。
3.面对顾客的技巧
(1)注重接待过程
在美容美发店 员工销售与服务过程中,接待顾客的目的在于探求顾客的需求。接待的功能非常大,一位有经验的美容美发店的服务人员在接待顾客的时候,可以通过与顾客的言谈之中了解顾客的消费欲望及消费能力,判断是否是潜在顾客,是否能成为实际顾客。
(2)请教顾客的意见
请教是吸引潜在顾客注意的一个好方法,当顾客表达看法时,美容美发店的员工不仅能引起顾客的注意,也能了解顾客的想法,另一方面服务人员也满足了顾客被人请教的优越感。
(3)迅速告诉顾客能获得哪些重大利益
人是都想追求利益的,因此,迅速地告诉潜在顾客他能立即获得哪些重大利益,是引起顾客注意的一个好方法。例如,要成交时,员工可以告诉顾客还能获得优惠条件等。
(4)记住顾客的名和称谓
名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视自己的名字,就如同看重他自己一样。美容美发店的员工在面对顾客时,若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼顾客的名字,顾客对服务人员的好感,也将会愈来愈浓。若是员工通过自己独特的方法了解顾客的姓名,顾客能不被员工感动吗?能不对服务人员心怀好感吗?
(5)让顾客有优越感
巧妙地奉承固然能满足一些人的优越感,但也有弄巧成拙的时候。让顾客产生优越感最有效的方法是对顾客自我欣赏的事情加以赞美。若顾客讲究穿着,员工可向他请教如何搭配衣服,若是顾客是知名公司的员工,服务人员可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
顾客的优越感被满足,初次见面的戒心也自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步。
(6)利用小赠品赢得潜在顾客的好感
在美容美发员工销售过程中,不妨考虑一下在顾客进入美容美发店时,赠送一些小赠品。小赠品的价值不高。却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的顾客喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。
 
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