一家美容美发店的新客源是有限的，随着经营时间的推移，新顾客的增长率会越来越低，此时，美容美发店为获得更多的利润，就必须对现有的顾客资源进行管理和开发。
1.顾客档案的建立与维护
目前大多数美容美发店都已经建立了自己的顾客档案，对于顾客的姓名与联系方法都有记录，但这仅仅只是记录而已，很多经营者还不知道顾客档案究竟应该包括哪些情报，对这些数据如何进行分析。要知道，如果没有分析，什么档案也只是一堆废纸。
一般来说，顾客档案应包括顾客基本资料、发型状况、皮肤状况、历史消费记录等几个方面。顾客个人资料主要是方便对顾客联系和售后服务跟进，这是美容美发店的一种资源。顾客的发型状况和皮肤状况主要是用来对顾客消费后的结果进行对比的。历史消费记录则是为了给营销分析提供依据。所以，顾客档案不但在建立之初就应该明确要记录的信息与分析原理，更重要的是，在日常经营中要对数据更新并进行例行分析。
2.顾客价值等级的划分
对顾客群体进行分级，是为了根据不同群体的消费特点，有针对性地进行处理。不同级别的顾客，应该采取不同的开发管理策略。以便节约时间和顾客维护费用，使有限的精力能得到最优化的分配。
3.各等级顾客的关系管理
一般来说，在顾客数目多，平均利润低的情况下，顾客关系水平不要求很高。在顾客数目少，平均利润高的情况下，就要求经营者与顾客间建立密切而且持久稳固的关系。总体来说，美容美发店是顾客数目比较少，平均利润较高的行业，要求和顾客建立稳固密切的关系，对其中的重要顾客，要更加重视。
4.老顾客中的四种类型
通常，我们可以根据顾客消费频率和平均单次消费额两个最简单的变量，将顾客群体分为四个等级：
（1） 高消费频率+高消费额
（2） 低消费频率+高消费额
（3） 高消费频率+低消费额
（4） 低消费频率+低消费额
考虑到其他因素，对于特殊的领袖消费群体的关系群体，可以视具体情况单独管理，或者归入以上四级。
许多经营者只知道要长久地留住老顾客，事实上，一家美容美发店的顾客结构越合理越好。
第一类顾客最为理想，是每家美容美发店都追求的，对于这一类顾客要全力维护；第二类顾客通常是最佳增长店，应保持现有消费额，努力提高其消费频率，促使其向第一类转化；第三类顾客是美容美发店经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有收入，同时尝试提高其单位消费额；第四类顾客，可尝试促使其向前三级转化，如果效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。
5.新顾客中的重点顾客
通过对老顾客中重点顾客的分析，我们可以总结这些顾客的群体特征与消费特点。这样，在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。
6.潜在顾客群体的开发标准
通过对老顾客中重点顾客性别、年龄、消费能力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与偏好等各个方面的研究，我们就可以明确潜在顾客的开发标准，这将大大提高潜在顾客开发方向的准备性，并有利于采取更合理的开发方式来降低开发成本。
总的来说，顾客是美容美发店里一个不可缺少的资源，经营者在对顾客资源进行管理时，工作做得越细致，得到的结果就越令人满意。每天翻阅顾客档案，看看哪个顾客该过生日了，看看哪个顾客很久没来光临了等等，通过顾客消费档案能告诉你更多的信息，但是这些信息只会被那些有心人发现，成为顾客管理中的至宝。 |
