对人说话,应该要投其所好。能够投其所好,你的话才能在心中发生作用。反之,则自然发生不了效用。
比如对方是一个好名的顾客,你没有认识明白,偏对他讲有利可图的事情,即使所讲的事,真是有利可图,而且十拿九稳,他也不会对你发生兴趣,因为好名的人,并不见得好利。而你偏与他谈利,话是不会投机的。
一位好利的富翁,如果有人向他建议如何致富,无不欢迎,到了晚年,他的好利一变而为好名。这种心理的转变,还没有人知道。有某人对于生财之道,自问大有心得,设法与某富翁想见,乘机提出他的生财大计。谁知某富翁听了,丝毫没有兴趣,待他说完,淡淡的回答,我没有兴趣,正想谋求散财之道,他一听,出乎意外,只好垂头丧气而退。其实得此结果,还算便宜,有时他竟会当你是个孜孜为利的小人,心中万分瞧不起你,以后你在想亲近他,真是难乎其难呢!
好利的人,根本看不起名,认为名是寒不可以为衣,饥不可以为食的东西,劳心求我,其愚可怜。你如何投机,讲如何发财,如何利用机会,他是“虚心求教”,你倘与他讲如何盛名,他自然沉沉欲睡,或顾左右而言他。
这两种人还不算难说,最难的,是表里不同的人,表面上是好名,骨子里是好利,室温对于这种顾客,你将如何说?对他讲如何扬名,与他的内心相反,听了你的话,一味的说好,很好,形式上上表示敬重,实际上力求疏远;对他讲如何获大利吧,虽适中他的内心,却揭破他的假面,他的假面是用以欺世盗名的,一旦被你揭破,于他总是不利,于是对你做一番申诉,认为不当言利,有污他的人格。其实对于你的建议,心内喜欢不止,暗地里采用你的主张,却把你这个人弃的很远!
这种表里不同的伪君子,世界上实在太多。你知道他的真相,第一千万不要揭破他的假面具,第二要直中他的内心。你对他说了一篇大道理,什么为公?什么为私?说的冠冕堂皇,同时在轻描淡写地说几句直中他的话,表示明人不必细说,表示彼此心照不宣,表示你很乖巧,一定做得十分利落,假话说的多,真话说的少,假话是彼此的烟幕弹,真话是彼此合作的目的。 |