如果题外的客套话太多,反而会使顾客以为你在拖延时间,甚至产生反感,影响交谈的顺利进行。
不要说得太多,要会想办法让别人多说,当你的态度表明以后,应该让顾客也表明她的观点。
有些交谈场合需要直截了当地切入主题。比如顾客是一个直来直往的人,那就不必要说很多题外话,而是直截声明“闲话少说,言归正传”,这样可以使顾客的情绪拉紧,精神集中一下,来谈你们之间要谈的事情。在这种情况下,如果题外的客套话太多,反而会使顾客以为你在拖延时间,甚至产生反感,影响沟通效果。
但是,在很多场合,交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的,特别是当你需要通过你的顾客达到购买产品的目的,且需要你去说服客时,如果突然地将交谈切入主题,很可能会遭到顾客一口回绝。
在这样一些场合,如果你不急于将交谈转入正题,而是说一些有关题外话,然后再将对方引入正题的交谈,结果可能完全不一样。当然,将谈话从题外是一件很困难的事。有很多顾客喜欢在交谈前说一些题外话,然后说:“好了,言归正转,我今天不是为了别的什么,而为了.......”或者说:“无事不登三宝殿,其实是为了……”这样转入正题,似乎表明了它谈话的直率与轻松,但这样会使他刚才说过的话完全失去效果,因为他最后这句话说出来以后,已使你在脑子里把他的谈话内容一分为二。这样不仅无助于这次沟通的成功,反而会使自己产生“原来如此的”的感觉,从而在潜意识里产生抗拒的意念。但是作为美容师不是以自己的喜好来迎合你,而是你去迎合顾客的口味。
在交谈中要切入主题,除了有赖于经验的积累,还应注意以下几点:
1、 对话的内容有专门的知识。当你和顾客谈到某个时间时,你必须对此确实有所认识,否则
说起来就会缺乏吸引力,无法让顾客感兴趣。
2、 能够用语气明确表达你的愿望,不要使人捉摸不定,真正懂交谈艺术的人,都会讲自己的
立场迅速公开。
3、 常常保持态度中立、客观,一个态度中立的人,常常可以争取更多顾客与你来往。
4、 不要说的太多,要想办法让顾客多说,这样不仅可以让你的谈话能够“对症下药”,更可
以让顾客产生被尊重感,拉近你们之间的心理距离。 |