表达同类意思,达到同样目的的问话,以不同的形式说出来,其效果也不一样。比方问:“你很讨厌他吗?”或“你很喜欢他吗?”就不如问“你对他的印象如何?”对一个看来超过四十岁的顾客,与其问:“你今年贵庚?”不如“您今年可能有三十多岁了吧?”
为什么会出现这样的效果上的差异吗?原因清楚。第一句问话都能体现美容师当时的态度。美容师是否谦恭,其问话是否合乎听者的心意,都直接会影响到问话的效果。
任何人都希望得到别人的尊重和体谅。问话如果不尊重和体谅顾客,美容师也只能会自讨没趣,下面,将通过两名普通问话的分析来说明这一点。
一家美容院曾发生过意见饶有兴趣的事情。有两位顾客同时到这家美容院美容。在美容时,一位顾客问美容师:“今天用的美白霜好不好?”美容师说:“好”。结果这位顾客只用了到前一位顾客剩下的美白霜。另一位顾客则问美容师说:“今天有没有什么好的美白霜?”美容师也满口应承说:“有”这位顾客最后用到了真正好的美白霜。
为什么这两位顾客的遭遇不一样呢?这就要从他们的回话上找原因。
“今天用的美白霜好不好”和“今天有什么好的美白霜吗”这两种问法,在对方心理引起的反应是不一样的,虽然他们字面上有些相似之处。前者只是在问一样东西,只有好或不好的两个答案。
为了顾全美容院的声誉,美容师不能不说“好”。而且,一种东西好与不好的标准很难说,标准既不宜定,那么美容师说了个“好”字,也不能说是欺骗了你,即使今天的的美白霜并不好。
另外,前者所问的只是美白霜,似乎除了美白霜以外,其它的都不喜欢。为了讨好你,美容师也觉得说:“好”是他的责任。这种问题产生的效果,只能是问话者吃亏。
第二种问法就不同了。首先,“今天有没有什么好的美白霜?”表示心中并无成见,只要好就行。
其次,这种问法体现出提问者为人谦虚,善于请教他人,不是故作聪明。
再次,这种问法范围很广,给对方留下了较大的回旋余地,美容师可以说有也可以说没有。美容师可以说“有”,也可以说“今天没什么好美容霜。但今天刚进了法国进口的美白霜,值得一试。”因此,这种问法必定会给顾客留下良好地印象。他见你有求于他,其自尊心也就得到了满足。处于内心高兴,也出于工作的负责,美容师当然会把最好的美容霜介绍给顾客。而且,“美容霜”的范围很广,只要把各种飞美容霜比较一下,把当天最好的介绍给顾客就行了,而且这工作也易于应付。
文化的方式是千变万化的,这里所举得几个例子,只能起到抛砖引玉的作用。要掌握纷繁的问话方式的奥秘,还得自己去不断的揣摩和探索。
请别忽略问答的技巧,有些交际之所以能一下子成功,就在于眼花双方一问一答,都非常得体,让双方感受到舒服。相反,双方不能继续吧把题继续下去,这怎么可能进行下一次交往呢?
一个善于问答的美容师,总是比同事赢得更多的顾客。 |