FABE式的介绍程序

FABE式的介绍程序就是将一个产品分别从特征、优点、利益和证据这四个层次加以分析，记录、并整理成产品销售的诉求点。

1、   列举产品特征

在过程上而言，首先应该将产品的特征详细地列出来，指出这是个什么样的产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。列举特点时，应充分运用自己所拥有的知识。将这些列表比较。列举特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表述出来。

2、   列举产品的优点

接着是产品的优点。也就是说，你所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的该男？这些也要依据上述产品的几个特征，详细地列出来。它是由针对所有顾客的。

3、   结合顾客利益

第三个阶段是顾客的利益。如果顾客时零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。在基本上，我们必须考虑产品的优点是否能真正带来顾客的利益。也就是说，要结合产品的优点与顾客所需要的利益。

4、   提供证据

举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除顾客的怀疑或抗拒心理。比如说证明书、样品、产品展示说明，录像影带等。