美容店销售话术--建议顾客试用产品，顾客却拒绝

顾客不愿意试用产品，原因可能有两点：一、对要试用的产品（或品类）不感兴趣；二、对产品感兴趣，但自己没有购买该产品的强烈欲望（或经济实力）。这时，导购应该争取与顾客进行深入沟通，在沟通中了解消费者的实际需求、产品关注点以及产品购买动机，再运用专业技能进行有针对性的导购服务。

在这种情况下，导购必须抓住问题的重点：顾客为什么拒绝试用？在了解原因的基础上，再对顾客进行专业的指导。这样才能对症下药，导购服务才能顺利开展。同时，导购要细心观察顾客的表情，亲切诚恳、耐心有策略地引导顾客进行交流，只有找到顾客的需求所在，才能针对需求再决定是继续推介产品还是进行其他推介服务。

对于顾客不愿意试用产品这一问题，我们应该从多方面进行考虑，比如前期的沟通铺垫情况、顾客对产品表达出来的态度、顾客的肤质情况等，找到沟通切入点，再一步步推介。

因为导购不仅是顾客购物的引导者、产品推介者，更是顾客信息的收集者、解决顾客问题的专家。所以，灵活的沟通技巧、丰富的专业知识。是一个导购应该具备的良好条件。

1、灵活的沟通：了解顾客需求，为推介作铺垫

灵活的沟通，不只是一般的交流互动，更应该是有针对性、有策略性的投石问路，让顾客主动说出自己的需求和对产品的关注点，为推介服务作好铺垫。

灵活的沟通要做到以下两点。一、察言观色，找到良好的沟通切入点，比如天气变化对皮肤需求的影响，赞美顾客肤质保养良好等等，从而引导顾客开口交流。第二、掌握灵活的沟通技巧，沟通不要过于直接，避免对顾客的皮肤说不是。在交谈中，要仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。此外，要针对不同层次的顾客采取不同的沟通方式。沟通时，导购要自信、真诚、热情，思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节来了解顾客需要什么。

2、专业知识和技能：及解决顾客需求，让顾客产生信任感

沟通阶段我们已经了解到顾客的实际需求以及顾客对产品的关注点，这时，运用专业知识和技能对顾客关注的产品细节进行讲解，会很好地逆转局面，有利于说服顾客再次试用和购买。

首先，导购必须对产品规格、性能、定位、卖点、价格、促销方式非常熟悉，做到了如指掌，只有这样，导购才能结合顾客的肤质状况进行有针对性的专业分析，给顾客留下一种舒服并值得信赖的感觉。其次，灵活的技能运用也很关键，要善于用不同的专业技能解决不同的顾客需求。例如，当顾客关注产品功效是否优越时，导购可以一边亲身体验一边以朋友的口吻诉说产品的成分、性能、回头率等来吸引顾客关注效果，参加使用。当顾客暗示产品价格过高时，导购可以灵活地运用除法进行价格分割，将成本具体计算到每月、每天，给顾客一种物超所值的感觉。

本文原创：北京沙宣    www.bjshaxuan.com