顾客看中了产品要送人但坚持要把家人（朋友）带来再决定

在销售终端经常会遇见顾客购买产品作为礼物送人的情况，顾客由于担心产品不适合收礼之人而犹豫不决甚至放弃购买。在这种情况下，导购应采用心理战术，通过层层引导、其他顾客送礼的故事讲述、极具诱惑力的利益策略，打消顾客的购买顾虑。

导购要哦对顾客送礼这种情况进行深度分析，抓住顾客送礼的心理动机，从策略上进行有针对性的劝说。销售做的是心理，成交靠的是引导。只有做好了心理攻势，在这个基础之上的利益策略才会事半功倍。

在此种情况下，导购可以与顾客交谈分享一下自己以前遇到的类似故事，再次询问顾客是什么原因令她不能立即下决定购买，然后从顾客送礼送惊喜这个角度进行感性说服，最后加上一些折扣诱惑，一步步将顾客拉入购买的行列。

导购要具备基本的消费者心理洞察能力，针对顾客购买商品送礼的情况，导购可以结合自己以往的经验，通过相关故事述说，提升顾客对导购的信任度。抓住送礼送惊喜这一心理进行说服，让顾客放弃带家人（朋友）购买的念头。最后，结合具体的利益策略，或者折扣或者承诺，将顾客从犹豫之中拉出来，恢复顾客的购买意向。

1、讲故事：述说相关案例，激发顾客购买欲望

导购要学会总结自己身边的销售案例或电视、报纸上类似的新闻事件，将它们编成小故事讲给顾客听，无形中可以增加说服力。因为顾客有可能对导购的话不相信，但对导购口中的购买故事会比较感兴趣。故事由导购亲口讲出，自然会增加顾客对导购的信任感，降低顾客的心理防线。当然案例讲完后，导购一定要结合顾客当前的情况进行分析，并自信地给出答案。

2、 心理战术：针对送礼进行相应的心理攻势

作为购买指引者，导购要清楚洞察到顾客的购买心理，有针对性地进行策略实施。既然顾客明确说明购买产品是用来送礼的，那针对送礼人的心理，导购可以采取有针对性的措施。

送礼的宗旨不外乎制造浪漫、制造惊喜、表达情感。当顾客表示要戴家人（朋友）一起购买时，顾客可以从送礼要送惊喜这个观点来进行心理攻坚，让顾客了解到制造惊喜的浪漫；当顾客担心家人（朋友）不喜欢自己送的产品时，灵活地赞美顾客送礼的举动，对顾客与家人（朋友）的亲密关系表示羡慕，继而将顾客的视线转移到产品上，将产品美化，赋予产品新的意义，让顾客联想到家人（朋友）受到礼物时开心的画面，可以很好地刺激顾客的购买欲望。

3、利益策略：深层打消顾客疑虑

经过前面的心理攻势、故事灌输，顾客渐渐地放弃带家人（朋友）一起购买的想法。这时，极具诱惑力的利益策略会再次刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。。XX折的优惠或者XX日内免费调换的承诺，将顾客的深层疑虑彻底打消，可以直接推动终端销售。

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