美容学校分享【如何处理顾客讨价还价（上）】-北京沙宣学校【官网】

如何处理顾客讨价还价,这是美容师在推荐化妆品时常常碰到的难题。顾客作出不购买的决定,价格问题往往是最主要、最常出现的原因,每个人都小心翼翼,以免上当受骗。如果美容师能通过有效的语言技巧,完全可以帮你解决价格争议,轻松销售您的产品。

一、增加顾客的信任感

怎样来赢得顾客的信任呢?那就要允许顾客说:“如果我不喜欢它或者效果不好,我可以随时来退货。”您也可以利用产品品牌效应和顾客数据库等,增强信任度。如果您介绍的产品是公认的名牌,您可以直接利用广告强调品牌来鼓动顾客。如果顾客对这种产品不熟悉,您可以利用顾客数据库,根据已购买产品的顾客的职业、性格、爱好等,引用其他与之有关联的顾客使用该产品的事例进行宣传,让她确认产品质量绝对保证。如果您说得有根有据,真真切切,顾客对您、对产品都会更加信任,这时您可以顺便提及她人购买的价格,证明该产品定价绝对公平,说不定能打消顾客的议价打算。

有时价格并不是问题的关键,重要的可能是因购买带来的经济损失和风险,或者对使用效果表示疑虑。

二、挖掘顾客潜在需要,转移价格问题

当顾客说“480元太贵了”,您的回答可以是:“可能是有点儿,不过这不是什么大问题。这是价目单,如果想价格更低点,您看哪一项效果您不想要呢?”对那些爱面子、很想被人看成是行家的顾客来说,这是一种绝妙的回答。

这种回答对问题予以重新定义,转移了顾客对价格的异议,而挖掘出了顾客内心的真正需要。您可以针对顾客实际需要,化虚为实，淡化价格。当您发现顾客“谈价色变”时,您应该马上避价不谈,而使用该产品将给她带来的好处来利诱她,让她觉得该产品是专为她设计(当然您要认真挑选适合她的产品),把可能发生的事情说成已实现的,让她如身临其时,想象自己的漂亮、美丽引起众人的注目,如醉如痴。

三、顾客永远是上帝

即使顾客误解了您的报价,也不要责怪顾客,不要说顾客的不对。可以说:“抱歉,是我没讲清楚。”或“您的看法非常正确,但请看这些资料,许多顾客发现使用这种产品可以为她们节省很多其他费用。”在她正在考虑时,如果您能流利顺畅地介绍顾客购买该产品后可能享受的附加服务,如配套的售后服务、使用跟踪、个人美容存档等,会让她随着您的思路更快地作出购买决定。

四、作出口头让步,以退为进

可以先说:“是的,价格是高了点儿。但想想多得到的那些好处,您就明白价格高这么点是完全值得的。”或者说:“您说的完全是事实,但通过我们的服务,您完全可以得到补偿。”然后您可以比较一下同类产品,但不可贬得太过头。

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