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美容院顾客消费心理过程分析

来源:北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校   点击量:2844   发布时间:2016/10/5 18:43:19   Tag: 北京美容学校, 美容学校, 美容培训学校, 美容培训, 美容培训学校,
美容院时直接销售美容院服务和美容产品的场所。美容院整个销售环节的完成,有赖于美容师的销售行为和顾客的消费行为的完成,而顾客的消费行为则直接取决于顾客的消费 购买心理的转换过程。
顾客的消费心理是由:
注意—兴趣—联想—欲望—比较检验—信念—行动—满足的—个复杂的心理过程。
(1).购买心理七个阶段
步骤1:引起注意————例:有这回事!以前没听说过。
步骤2:发生兴趣————例:真能这么快?三天美白,七天祛斑,不反弹?
步骤3:产生联想————例:你如果化晚妆去赴宴,宴会上一定成为众人注目的焦点。
步骤4:激起欲望————例:有了这种防晒品,外出旅游就不怕了。
步骤5:比较——————例:再和别的类型比较看,这是不是最值得。
步骤6:下决心—————例:这种产品效果真不错,我应该买下来。
步骤7:购买——————例:今天总算不虚此行!
(2).注意
通过路过美容院的行人中驻足眺望陈列于店面、店内橱窗的产品,或者顾客进入店内观看展示柜中的产品的过程,称之为顾客购买心理的第一阶段:“注意”。
(3).兴趣
盯着产品看的顾客之中,有人就直接离开,但也有人对产品产生兴趣而止步,想进一步地探其究竟。这时的兴趣不外乎是对产品的外观、颜色、设计、价格和使用功效等产生“兴趣”。
(4).联想
当顾客手碰触到产品,改变角度时,不仅对产品产生兴趣,甚至开始联想自己使用产品后的效果。例如,使用产品后可使皮肤迅速改善---------。
从这一意义上,产品陈列柜、橱窗的设计,不应只是着眼于吸引顾客的目光,也要引发顾客对产品使用后的美好的“联想”。
 
 
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