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顾客其实比较满意,但同伴不认同,从而影响顾客的购买决定

来源:北京市西城区沙宣美容美发职业技能培训学校   点击量:3930   发布时间:2018/2/12 16:52:41   Tag: 顾客其实比较满意,但同伴不认同,从而影响顾客的购买决定,
顾客其实比较满意,但同伴不认同,从而影响顾客的购买决定

陪伴者虽然不是导购这次服务的主角,却是不可忽视的一大配角。虽然她没有购买权,却有很大的购买否决权她的每一句异议,都直接影响着顾客的购买决策,所以导购应该高度重视陪伴着的意见,同时也不能一味地迎合陪伴者的观点,应该有策略地进行说服工作。

当顾客比较满意商品,但陪伴者不认同时,导购一方面要用赞美的姿态去倾听陪伴者的观点,另一方面可以从感性或专业的角度进行说服,争取弱化陪伴者的否定观点,强化顾客最喜欢的产品细节,扩大利益点,引导顾客制定购买决策。注意,千万不能主次颠倒,只应付陪伴者而忽视顾客的存在,这也是不明智的。

在这种情况下,导购不应该惧怕一对多的销售状态,更不应该直接粗鲁地反驳陪伴者的观点。礼貌地赞美、询问、倾听以及有针对性和感性地劝说,会帮助导购解决这一难题。

首先,导购礼貌地聆听陪伴者的意见,通过适时赞美来拉近导购与陪伴者之间的距离;其次,导购应仔细观察分析,进行校色判断;再次,针对分析结果进行有策略性的劝说,最好是将陪伴者转变成同一战线的朋友,巧用关系进行是呀策略,促使顾客迅速制定购买决策。

1、不可忽视陪伴者:既是对陪伴者的尊重,也是对顾客的尊重

顾客请朋友一起购物的目的,不外乎在关键时刻希望陪伴者给予建议支持。可见,陪伴者的意见在顾客购买过程中起到很大的导向作用,所以当顾客与陪伴者进店的时候,导购要一视同仁地热情对待,不要将陪伴者晾在一边,更不要忽视陪伴者的意见及感受。

2、双管齐下:巧妙地将陪伴者拉入同一战线

针对陪伴者,前期的沟通工作非常重要。在良好的沟通基础之上,导购礼貌地聆听陪伴者的异议,适时地给予认同,倾听过后,导购可以从感性方面进行说服,如“您朋友这么喜欢这件产品”,“您也希望帮朋友挑选一个她很喜欢的产品吧”,令陪伴者收起自己的反对观点。

在顾客方面,导购可以抓住顾客的购买动机或兴趣点进行说服,不时地拉入陪伴者进行话题讨论。如果顾客喜欢紧随潮流,导购可以围绕新品的时尚感、优越感等进行说服。如果顾客喜欢低价产品,导购工作可以围绕产品的优惠价格进行引导,让顾客产生购买冲动。

本文原创:北京沙宣    www.bjshaxuan.com

 
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