美容店开店须知--对老顾客价格怎么能跟新顾客一样没有优惠呢

每一位顾客都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购重视，希望自己被认为是店里的大客户，是店里最受尊重的人。尤其是老顾客，她们是化妆品店铺最好的顾客群体，她们的重复购买能给公司带来最大的利益，她们的口碑传播能给品牌带来源源不断的新顾客。所以导购接待老顾客时一定要格外热情，让老顾客感受到被尊重。

老顾客提出降价的要求时，无非是想说明自己对品牌的忠诚度，想引起导购的足够重视。因此，导购首先要感谢顾客一贯的支持，然后强调产品价格的实在，确实没有降价的空间，请求老顾客谅解。虽然价格上不能提供优惠，但店铺应该制定一些老顾客可以享受的措施作为补偿，如赠品、积分计划、持会员卡打折等。只要老顾客符合条件，就应该尽量让她们享受到这些好处，只有这样，老顾客才会不断光临。

对于新老顾客，在公司的VIP顾客程序里，应该是有区别的。

当顾客问到“怎么跟新顾客一样，一点优惠都没有”时，首先是公司应该检讨是否管理系统存在缺陷。如果管理系统没有这样的缺陷，顾客就不会有这样的异议，导购也不需要去回答这样的异议。

但既然顾客问了，导购当然不能置之不理，因为老顾客是店铺最重要的自由，也是维持店铺业绩的主要支柱。尊重老顾客，让老顾客对品牌更加忠诚，才是顾客维系店铺利润最关键的事情。

1、记住老顾客的名字

记住老顾客的名字是让老顾客觉得受到尊重的最好的办法之一。人所有的努力都是为了实现自我，简而言之，是想跟多的人记住自己。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重”当一名导购能像老朋友一样熟悉老顾客，叫出她们的名字时，她们将会感受到自己正备受关注和重视。

2、将老顾客摆在最重要的位置

老顾客是门店最宝贵的资源。导购要让老顾客在许多方面感觉自己受到特别的对待，这样老顾客才有可能继续购买不断地给门店介绍生意。聪明的导购都明白：千万不能伤害老顾客，否则失去的不只是眼前的一个单子，有可能是这个顾客一辈子的生意。

因此遇到老顾客这样问，手首先应该将老顾客摆在最核心的位置，让顾客在店内感觉受到尊重，感觉自己是店内最重要的人，这样有利于顾客配合店铺工作从而使问题处理变得更加容易。

3、重视老顾客提出的建议

老顾客主动一处建议或者质疑，首先源于对品牌的信任，希望能在这里得到最好的服务。

许多导购在处理该问题的时候，常常都很简单地把责任推给公司，这时错误的。这样只会适得其反，让老顾客觉得并没有受到应有的重视。

正确的做法是，导购应记下老顾客的建议，并适时地反映给公司，让公司在管理机制上做出改善，切切实实的让老顾客体会到不一样的服务，让老顾客对品牌产生不可替代的“亲切感”，积极激励新顾客向老顾客靠拢。

因此，公司在制定顾客管理机制时，应从老顾客出发，采取多种措施给顾客更多的关注，比如一定累计额的回馈、积分计划、贵宾升级等等，所有的这些都会使老顾客感觉：原来成为你们公司的老顾客会有这么多的优惠，公司会这么关注老顾客。

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