美容院的产品销售之顾客消费心理类型
一、可有可无型
是一群在25-35岁之间,无明显皮肤问题的女性消费者。由于其对改变皮肤现状无迫切需求,故其消费行为多表现为:
1、美容消费多以体会为主,大部分消费为初次消费或一次性试探性消费。
2、消费随意,无明显的目的性,常有从众心理,容易被美容师说服。
3、消费时间、地点和金额不定。
销售建议
可有可无型顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于消费带有一定的随意性,因此首次服务的效果和沟通就显得十分重要。在为这类顾客服务时应着重引导成为美容院的长期客人(接受长期服务),而不是暂时性向她推销产品。
二、讲面子型
消费中讲求面子是单身女性和白领阶层的最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。而对美容,实际上并无迫切要求。其行为特点是:
1、消费选项,一般以高档营养(保养)型护理为主。
2、消费时对服务要求严格,务求低消费,较容易被说服。
3、自尊心极强,对美容知识似懂非懂,较容易被说服。
4、对价格较敏感,但一般可以接受。
5、常在短时间内进行大量消费。
6、多为群体消费,消费时具有攀比性。
销售建议
高品质的产品、服务和价格是与此类顾客地位和心理相适应的最佳选择。另外,群体性消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。
三、渐进型
是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群。由于其普遍具有内向、稳重的性格特点,因此她们的消费行为也具备了典型的性格特征。
1、逐渐消费、逐渐了解,寻求对人的了解和自我心理上的放松。
2、对产品品牌,价格不甚关心,只注重心理的满足和沟通,常指定服务者(点名服务)为其服务。
3、消费价格高低不等,但消费金额相对稳定,一般可持续消费时间,但其消费数量不易扩大。
4、消费时常有“隐蔽性消费”的要求。
销售建议
这是美容师最应该尊重和爱护的顾客群。由于其消费极稳定,因此这一群体是维持美容院基础销售额的关键。谁拥有的渐进型顾客越多,谁的销售基础就越雄厚。另外,这一群体还是美容院口碑传诵和新产品推广使用的重要群体,也是宣传费用最低的群体。
四、免费型
这是唯一不需要销售建议的群体,由于其与美容院老板有着某种特殊关系,因此在消费中,此类人群常表现出明显的极化特点:
1、消费态度
或十分强硬,满不在乎;或温柔体谅、不好意思。
2、消费价格
或十分昂贵;或以满足基本消费为主(低价格)。
由此可见,掌握顾客消费行为特点,是美容院有的放矢进行美容销售的一个重要环节。应当指出,美容院中的一切经营管理措施都是为提高美容院实际销售水平而服务的。优秀的美容院管理者,首先应当是一名优秀的培训老师。只有在实际工作中不断的帮助、指导员工发现并总结经验,才能更好地提高美容院的社会效益和经济效益。
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