开美甲店需注意--影响顾客心理需求的因素

在分析消费者心理需求的时候，了解影响消费者心理需求的因素，才能更好地把握消费者的购买行为，从而制定出合适的营销策略。总的来说，影响顾客心理需求的因素有4个方面：文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。

文化因素

文化因素就是文化背景对人的影响。

文化因素包括3个具体方面

文化、次文化和社会阶层。

文化是一个人的基本价值观。比如中国人和美国人就有着不同的价值观。不花钱在中国人看来，可能是借鉴的好习惯，而在美国人看来，这个人可能没有钱，是没有本事的表现。

次文化是文化中的小团体所拥有的文化。比如在中国这个大的文化背景下，不同的民族有自己不同的小文化，这就是次文化。

社会阶层是一个人所属的社会层次。同一个阶层的人往往有着某种共性。比如白领阶层倾向去格调高雅的酒吧，而蓝领阶层更看重价格。

文化因素包括上述3各方面，每一个方面都会对一个人的购买习惯和观念有着重要的影响。在制定营销策略的时候，应该对此详加考察。

社会因素

社会因素是周围的人对你的影响。

社会因素也包括3各方面

参考团体、家庭、角色与地位。

对一个人的观点、意见和价值观有影响的团体就是参考团体。参考团体有两类：成员团体和理想团体。成员团体是本身身为该团体成员的团体，比如公司。理想团体是本身不是该团体的成员，但是希望成为该团体成员的团体，比如明星团体。参考团体对个人的思想有重要的影响。

家庭对个人观念和价值观的形成及其购买习惯的影响是不言而喻的。在这个因素中，我们要明白“认知风险”。在决定购买某种商品或服务后，都会带来一定的后果。所以，在每项购买决策中都隐藏着或大或小的风险。所谓“认知风险”是对购买决策所可能产生的后果，是消费者对其不确定性的焦虑程度。“认知风险”大，可能对消费者施加影响的家庭成员多，决策时间长；“认知风险”小，可能对消费者施加影响的家庭成员少，决策时间短。

每个人在社会中都处于不同的地位，扮演着不同的角色。一个女人，对丈夫是妻子，对父母是女儿，对女儿是母亲，这就是相对于不同的参照，个人所扮演的不同角色。每个人所处的地位对其购买习惯也有重要影响。比如一名经理开着夏利车，他的职员开着公爵王车，就是不可想象的。再比如，一名经理戴着名贵劳力士表，这没什么，但是如果一个工薪阶层的人戴着这块表，别人就会怀疑他戴的表示不是假的？是不是通过不正当手段得到的？

个人因素

消费者的个人特性对其购买行为有很大的影响作用。个人因素共包括4各方面：年龄、经济能力、生活方式和个性。

不同年龄阶段的人有不同的购买行为。

经济能力的差异是购买者的购买行为也会形成差异。个人收入和家庭收入是个不相同的，因此，个人或家庭的收支状况、商品价格和商品的使用价值，就成为影响购买行为的重要因素。

个人的生活方式对购买行为的影响也很重要。可以通过个人所参与的活动、感兴趣的事物、观点来知其心理因素。

每个人的个性不同，购买习惯也会不同。

心理因素

心理因素对顾客购买行为的影响有3个方面：动机、信仰、态度。

动机，其一为主观因素，即消费者本人的个性、消费时的心情，以及长期以来形成的消费价值观。其二为客观因素，即消费者的经济条件、生存环境，以及市场上的其他类似的替代品。

信仰是对企业产品和形象等的观念。

态度是对某一事物的看法。

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