美容店销售话术--顾客在某产品前驻足细看

顾客在自由浏览产品的过程中，会自动过滤掉不感兴趣的产品。所以，当顾客在某件产品前停留并细看，一定是该产品的某个方面引起了顾客的兴趣。这时，导购应观察到这一行为，适时走过去礼貌的打招呼，进行专业推介服务。

在这种情况下，导购必须有敏锐的触觉，感知到顾客的内心想法，并在适当的时候出现在顾客身边为其提供服务。此时的顾客最需要的是认同感，然后才能接受详细的产品信息、专业的产品服务及产品推介。

所以，导购应该首先认同并赞美顾客的兴趣产品，与其拉近心理距离；接下来便可以向顾客简单扼要地介绍产品特色；最后邀请其试用，并推介产品。

导购在销售现场，对顾客进店后的每个细节都要留意，并给出专业的判断，作出正确的对策。

顾客进店后在某产品前驻足细看，甚至拿起产品，打开瓶盖……这些细节都明显地表明了顾客对该产品的兴趣。这个时候导购该作好准备，向顾客打招呼，并提供产品推介服务。

1、打招呼：表达认同与赞美

这时候，打招呼不是简单的、礼貌性的“小姐，欢迎光临”就可以了，需要一定的目的性和巧妙性。

此时的顾客正处于不受打扰的环境中，轻松独立地关注着自己感兴趣的产品，导购要找到适合的切入点，既不打断顾客的欣赏过程，又能巧妙地进入她的世界，接近彼此的心理距离。而认同顾客的眼光赞美顾客正在关注的产品，就是最佳切入点和方式，让顾客有一种被肯定的感觉。这样顾客在心理上放松下来，才能与你更亲近，更愿意接受你下面的推介服务。

如果没有领悟到这一点，一上去就直接说出该产品的价格，询问顾客是否想购买，只会给顾客带来一种购买的压迫感，打断了顾客的美好购物感受，从而使顾客是去对产品继续关注的兴趣，甚至引起顾客的反感；而当产品的确不适合该顾客时，也不能粗暴地直接指出，需要先认同与赞美顾客关注的产品，然后再真诚地提出专业建议，这样接受度会更高。

2、产品信息传递：满足顾客物有所值的心理需求
当顾客驻足细看某产品，对该产品产生兴趣时，她当然需要了解更详细的产品信息，而她最希望听到的是：产品不错，价格也实在。所以导购在介绍产品时，要将顾客比较关心的成分、功效特点简要说清，并暗示产品效果出众，人气和回头率都很高。而对于价格这样的敏感信息，就要巧妙处理后传递，尤其当价格稍高时，更需要站在顾客角度为其算一笔账，帮她找到物有所值甚至物超所值的购买理由。

如果该产品当时正在做优惠促销活动，更要运用好这一利好消息，在适当的时候向顾客介绍优惠信息，促使其下定购买决心，达成销售。这个时机最好选择在产品试用过程中，在介绍完产品价格后，顾客有可能内心认为价格稍高，这时候优惠活动信息就仿佛是一个意外惊喜，让她顿时打消了顾虑，有占到便宜的感觉，成交就更容易实现。

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