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四、顾客抱怨价格太贵
推销过程中，常常遇到这样的情况：顾客并不直截了当地说不买，而是面有难色，犹犹豫豫的声称“价格太贵了”之类。这个时候，你应该意识到，这只是顾客的托词，他可能并没有下定决心。
1、 顾客的真实动机可能是：
A、怕吃亏，想买到便宜的商品，这是很自然的；
B、想在讨价还价中击败你，把对方的让步看作是自己的胜利；
C、根据以往的经验，知道讨价还价会得到好处；
D、不了解产品的价值，想通过讨价还价摸清虚实；
E、想从另一美容院购买，他设法让你削价，只是为了向第三者施压；
F、根本不想购买商品，而以价格太贵作为借口。
对于这类情况，要避免过早提出讨论或讨论价格。应等这类顾客对商品有了起码的认识后，再与其讨论价格问题。
顾客对某种商品的购买欲望愈强烈，他对价格问题的考虑就越少。你不应主动提及价格，当顾客询价时，说明他对商品已产生兴趣。
例如，当顾客问及价格时，你可以这么说：
“这取决于哪种牌子”、
“那要看您有什么特殊要求”。
即使你马上答复顾客的询价，也应有建设性，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的效果”。在作出答复后，你应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，无论什么时候提出价格应先说明商品的价值。 |
