|
7、喊价要高，让步要慢
借着这种方法，你一开始就可以消弱顾客的信心，同时还能试探对方的实力并确定对方的立场。不过喊价务必合理，一旦使顾客认为你没有诚意他就会放弃购买。
如果你销售的某种产品确实能满足顾客的某种需要，他就能经得起与其它商品的比较，那么熟练掌握了上述办法之后，在于对方讨论价格时，就用不着担惊受怕了。
总之，有种人对讨价还价好像有特殊的癖好，即使是一碗面，一斤菜也非得讨价还价一番不可，他们往往为此而自鸣得意。
因此对于这种抱有金钱哲学的人有必要满足他的自尊心，在口头上做一些适当的小小的妥协。比如，可以对他说：
“我可是从来没有以这么低的价格卖过的啊。”
或者：“没办法啊！碰上你，只能便宜卖了。”
这样他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，她是乐于接受的。
8、 另一种常见的托词是：“以后再买”。
当你向顾客介绍产品时，顾客还表示比较感兴趣，然而谈到买，顾客就退却了。他会说：“以后一定……”“没办法，现在赚钱特别难，花钱都太快了……”等等。顾客老以：“没和家人商量”、“以后再买”来对付你，有时还真拿他没办法。
和这类顾客打交道，首先要弄清楚顾客这么说的真正用意，然后才能“对症下药”。
如果顾客没有购买的意向，而只是以此为借口推脱的话，当你要问到为什么以后再买时，顾客会显得不安起来，有点紧张，回答吞吞吐吐含糊其辞，没有真正具体的理由。
如果顾客有购买的意向，他们在说话时会表露出购买的诚意，并带有一丝歉意。当你问不马上买的原因时，他们会有比较具体的理由，如：“上次买的还没用完呢！”
对有购买意向的顾客，如果他们当时确有困难，也不必勉强，不过应对它说清楚产品特点以坚定其购买的决心，并且最好能留下一些信息，如联系电话，预约在适当的时候再次询问。
对那不定主意的顾客，应尽量帮他们拿定主意。因他们对事情没什么主见，往往需要别人帮助参考，此时你不妨承当顾客的参谋。
|
