|
1、 相对价格
你应努力将顾客的注意引向相对价格而不过多的考虑实际价格。所谓相对价格，就是与价值相对的价格。一般的，不应与顾客就价格论价格，而应使顾客认识到商品的价值即时购买该商品能得到哪些好处，获得什么利益。“便宜”和“昂贵”有浓厚的主观色彩。
对同一商品，有的可能认为昂贵，令一些人可能认为便宜，当顾客迫切需要某种商品之时，他就不会过多的计较价格。有的人花十几元买本书就觉得贵，可是他花几百元卖一套时装、几千元吃顿饭却不以为然。因为前者是“消极价格”、后者是“积极价格”。顾客所需要的商品大多数属于“积极价格”，凡是顾客不喜欢的商品，其价格都属于“消极价格”。
你在接待顾客时要明确所销商品的价格对于顾客是“积极价格”还是“消极价格”，并想办法使“消极价格”具备“积极价格”的因素，及让顾客认识到你所销的正是他所要的。
3、向顾客证明商品价格的合理性
如果顾客认为竞争对手的价格合理，你的价格太高时，你应说明价格不同的原因。
如果顾客想购买某种廉价商品来替代你推荐的商品，你应设法将两种商品对比，说明该商品能为顾客带来的特殊利益。
如果顾客说过去购买同类商品不是这个价格，言外之意就是对价格上涨不满，你应态度诚恳，实事求是的告诉顾客并非本店单独提价，而且提高的原因是商品质量提高，功能改进，购进价格提高等。
4、用不同产品价格报价
把一种价格高的商品和另一种商品比较，它的价格就显得低一些。
5、采用示范法
如果顾客觉得商品的价格高，难以接受，你可以把商品与一些劣质的竞争产品放在一起做示范，借以强调所销售的产品的优点。
6、积极运用补救办法
如果你销售的产品的价格确实很高，你应该向顾客强调所有其它能够抵销价格高的因素。在某种产品的价格确实高或者对价格发生争议并影响洽谈继续进行的情况下，这是一种好方法，也是唯一的办法。
当顾客对价格提出反对意见时，你不应该稳如泰山，一言不发，而应该予以反驳。如果你正确的了解顾客不想买的真正原因，那就应该将产品的所有优点一并列出。
|
